大家好，我是许栩，欢迎来到我的专栏《销售与运作计划S&OP基础与实战》。这是专栏的第3篇文章，什么是S&OP？S&OP的定义与解释。（专栏明细目录见上图）
上一篇文章，我提到需求计划有两项核心职能：对需求的分析与评估，以及对需求的答复和承诺。其中实现“对需求的答复和承诺”的有效工具就是S&OP。那么，S&OP是什么呢？本文回答这个问题，解释到底什么是S&OP。
此S&OP非彼SOP。
早两年，我一位朋友入职一家公司担任工厂的生产计划主管。那家公司不大，尽管他是生产计划主管，但也在做物控的工作。那时，销售还是老大，非常强势，他们几乎完全被动的按销售团队给出的计划（预测）进行备料和生产。但因预测经常严重不准，造成要么缺料影响发货挨销售狠怼，要么仓库一大堆呆滞被厂长狂批。
于是，他向直接领导（厂长）提出建议，看看能不能在公司试着推行S&OP，但被厂长给骂了出来。厂长说：“我们厂里SOP目前尽管不太完善，但大部分操作都有了，现在的工作重点不是SOP这些方面，是如何提升效率，如何快速的满足销售发货的需求。再说，你管SOP干嘛？别管别人的事，先把自己的工作做好了再说，别天天给我断料和换线。”
显然，这位厂长误会了，他将S&OP认为是SOP，把SOP当成S&OP了，但此S&OP非彼SOP。
SOP，指的是标准作业程序（Standard Operating Procedure），就是将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来，用来指导和规范日常的工作（百度百科）。
SOP是一种程序，是对某一程序中的细节与关键控制点进行细化和量化，其目的是规范作业与操作。
S&OP，指的是销售与运作计划（Sales and Operations Planning，或称销售与运营计划）,是指调节相冲突的商业目标，并对未来供应链发展进行计划的战略规划流程，一般包括了各种商业职能，例如销售、运营、财务等，以便与整个企业的发展规划保持一致（GB/T 26337.2-2011 供应链管理第2部分：SCM术语）。
S&OP首先是一个流程，用来解决冲突、进行决策、沟通并实施，其目的是实现企业各项计划的整合和协调，从而实现供需链平衡。
什么是S&OP？S&OP的4点解释。
上面给出了中国国标对S&OP的定义，但到底什么是S&OP呢？我作出如下解释和说明。
首先，S&OP需要在全公司实现“一个计划”并遵循实施，而不是每个部门各自为政，你出你的计划，我做我的安排。
S&OP是对市场营销和销售计划，以及供应链（制造、采购等）、研发和财务等方面的有效资源进行综合平衡，以此更新各部门业务运作计划，协调一致（整合出一个计划），实现公司总体经营战略目标。
其次，为了实现“一个计划”，S&OP的主要任务是整合和协调，而不是上一个系统（软件），不能指望仅仅依靠一个系统就能解决问题。
整合和协调更多的是人的动作，尽管我们可以借助于系统或工具来优化和规范人的动作，但S&OP更多的还是需要以规则或流程调动和发挥人的主观能动性。
再次，S&OP首先是一个流程，而不是一个个会议，流程需要有制定好的并遵循的步骤，用来解决冲突、进行决策、沟通并实施。
S&OP涉及到多种会议（比如预备会议、高层会议等），但它远不只是会议，它是由一系列的流程组成，会议只是流程的一个体现形式或实现方式。S&OP不等于S&OP会议，有流程，无决策会议，那就没有结果；仅有决策会议，无流程，更是空想家。
最后，S&OP的核心是进行供需链平衡，其逻辑是通过基于约束的，双向的计划在供应条件改变之后对需求进行决策，从而实现财务绩效最优化的过程。S&OP是统一指挥需求链和供给链的运作，平衡供需矛盾，围绕统一目标进行承诺，基于约束的可执行计划，内部外部资源协同过程。
关于供需链平衡，请参考下一篇文章的详细讲述。
S&OP是防火而不是救火。
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有一则大家熟知的古文。【曰：“子昆弟三人其孰最善为医？”扁鹊曰：“长兄最善，中兄次之，扁鹊最为下。”魏文侯曰：“可得闻邪？”扁鹊曰：“长兄於病视神，未有形而除之，故名不出於家。中兄治病，其在毫毛，故名不出於闾。若扁鹊者，鑱血脉，投毒药，副肌肤，闲而名出闻於诸侯。”】
上面古文的大体意思是，扁鹊的大哥治病，在病情发作之前，病人自己都不觉得有病，于是使他的医术难以被人认可；二哥治病，在病初起之时，病人也没觉得什么痛苦，使乡里人都认为二哥只能治小病；而扁鹊自己治病，都是在病情十分严重的时候，病人痛苦万分，而扁鹊能够使病情得到缓解或很快治愈，所以扁鹊名闻天下。但是，扁鹊自己及兄弟三人都清楚，兄弟三人的医术，大哥最好，二哥次之，扁鹊是三人中最差的一个。
S&OP是预防，是防火，是扁鹊三兄弟中的大哥，是事前控制的高手，而不是解决紧急问题，不是救火，更不是事后问题解决的英雄。
从人性讲，没有人愿意成为扁鹊大哥，大家都争做扁鹊，因为救火更能成为英雄。所以，如果想解决眼前的问题，如果想成为或造就英雄，请不要启动S&OP。
也就是说，如果不是为了防火，那么就没有必要运行S&OP。因为，没有它，企业也一样活着。当然，有了它，企业可能活得更好，更长久。
S&OP以“一个计划”打通产品、需求、供应和财务职能边界，引导管理层做出正确的决策。S&OP关注的是未来（短期的未来和长期的未来），而不是现在。
最后说一句，不要为了S&OP而S&OP。S&OP只是一种管理手段、一个管理工具、一套方法和一种管理模式。管理需要回归本质，手段、工具、方法或管理模式都需要为管理目的或者说企业的经营目的而服务，适合自己的，能有效达到目的的方法，就是好的方法，而不管它是不是S&OP。
本篇总结。
SOP指的是标准作业程序（Standard Operating Procedure），S&OP指的是销售与运作计划（Sales and Operations Planning），两者完全不同，不是一个领域，更不是一个概念。
S&OP需要在全公司实现一个计划并遵循实施，为了实现这“一个计划”，S&OP的主要任务是整合和协调。
S&OP首先是一个流程，而不是一个个会议，S&OP计划的核心是进行供需链平衡。
S&OP是防火而不是救火，如果不是为了防火，就没有必要运行S&OP。
感谢进入我的专栏《销售与运作计划S&OP基础与实战》，我是许栩，供应链从业二十年，专注于供应链计划与库存控制，尤善于流程梳理与数据建模。本文介绍的是什么是S&OP？S&OP的定义与解释，感谢大家的关注和阅读，也欢迎大家分享、讨论、转发和收藏。
专栏的下一篇文章，介绍S&OP：传说中的供需链平衡，欢迎收藏与订阅，谢谢！
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