企业如何选择关系客户?(企业如何选择关系客户)

客户是上帝,客户是衣食父母,那么如何选择关系客户?

第一:客户定位

经营一家企业就好比经营一家餐馆,到底是做川味还是西北味,取决于餐馆对自己产品的定位,企业也是一样,要定位自己的客户,首先定位自己的产品和机构目标,只要清楚能做什么?卖什么?才能找到自己的客户群体,而不是对全市场的客户“通吃”。简言之:找到自己的客户群体,不要盲目浪费资源去做一些无效的拉客户行为。

比如,某航空公司为了与其它航空公司形成差异化市场竞争,将自己的客户定位为对机票价格敏感的低端市场上,飞机不设立头等舱商务舱。而且对这类顾客也进行了服务调整,不给安排座位,就像坐公共汽车那样去排队,自己找座位。资料源自梁娟的营销市场细分与定位。

第二:选择有质量的客户

俗话说“客户是上帝”但客户也是人,也有优劣之分,不是所有的客户都是优质客户,都能够为企业带来利润,根据二八原则得出一个企业80%利润来源来自于20%忠诚客户,所以说当企业拥有大量客户的时候,记得学会将客户进行分类与筛选,选择适合的客户与其建立关系维护。

客户的分类与筛选并不是仅考核贡献业绩达的高低,而是要从客户对企业贡献消费金额、消费频次、老带新能力、满意度中高、机构承载能力等多方面考虑。

比如:美国某化妆公司生产一种叫“嫩春”的面霜,可以预防青春痘,并能减少皱纹。该面霜上市后,调查人员发现,80%购买者是20岁左右年轻女子,而其余20%购买者是35-40岁中老年妇女,他们认为该产品可以减少皱纹。这样企业面临两种选择,是强调治疗青春痘呢还是减少皱纹?企业考虑到80%与20%的差距,决定放弃20%老年妇女小市场,这一改变不仅筛选出企业自己的关系客户,同时放弃投入小部分市场节约成本,继而获得了成功。 资料来源苏朝晖客户关系管理第2版。

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