在酒店投资建设过程中，业主选择合适的酒店品牌和酒店管理公司至关重要，其中需要与酒店管理公司就酒店管理合同进行谈判。谈判时大部分是使用国际酒店管理公司拟定的酒店管理合同格式，因此在合同的谈判中酒店管理公司通常占据优势，国内酒店业主作为委托方在谈判中往往处于劣势。酒店管理合同条款的内容影响到业主的利益，签订对业主有利的管理合同可以帮助业主实现最佳投资回报和投资处置策略，是业主投资酒店成功与否的关键因素之一。
一、酒店管理合同谈判的步骤
1、业主公司的项目立项：业主评估酒店项目与公司的目标是否一致，做好酒店项目可行性研究，对酒店项目投资回报进行测算。在这一步，酒店业主应充分了解酒店项目的财务指标，包括业主对酒店短期、中期、长期投资的目标和回报情况、酒店的运营现金流，以及酒店对业主的价值、酒店提供的产品和服务等。
2、业主与多家酒店管理公司沟通，筛选合适的酒店管理公司和品牌。
3、业主与有合作意向的酒店管理公司进行第一轮商讨，酒店管理公司对项目进行评估，包括项目是否符合战略目标，酒店品牌定位、市场定位、业绩回报等。
4、业主与酒店管理公司进行第二轮商讨，在关键条款上达到一致，形成合作意向书的意见。一般情况下，酒店意向书中涵盖了关键条款，很多业主可能会忽略，认为意向书不重要，通常很随意就签订，等到正式管理合同的时候才重视其中的条款，但一般来讲在讨论正式合同的时候，几乎没有再次讨论意向书中涉及的主要条款的空间。
5、业主与酒店管理公司讨论管理合同，将合作意向书转换成管理合同法律文件，讨论合同细节，最后签署管理合同的法律文件。
二、酒店管理合同谈判需要注意的问题
1、酒店管理方收取的费用条款
这方面涉及的费用主要有基本管理费、奖励管理费、集团费用（含预订费、中央服务费、忠诚计划、市场推广费等），虽然奖励管理费与酒店经营毛利挂钩，但是这三项费用加起来是一笔较大的开支，精选服务酒店的上述费用至少达到酒店总收入的8%。全服务酒店至少达到酒店总收入的10%。
另外需要关注开业前的技术服务费。技术服务费是运营方通过为业主前期提供开业前规划设计及其设施顾问服务的酬劳，技术服务费的多少也与具体的品牌和项目相关，不同品牌，不同项目的技术服务费都不一样，有的时候差别甚至巨大。业主公司需要进行对比，同时要注意技术服务人员差旅费的报销标准。
2、资本性支出费用条款
资本储备金，即FF&E（Furniture, Fixture & Equipment 家具、固定装置及设备）储备金，业主和运营商可以商量使用资本储备资金来做好酒店硬件设备的维保，通常是双方商定好的一个全年收入的百分比计提使用。业主应事先充分了解资本储备金使用的合理性，以确保资金得到有效利用。
3、酒店运营业绩考核与预算条款
业绩测试和考核。由于业主谈判能力的增强以及运营方之间的竞争，酒店业绩条款有大幅度地增加，这也是运营商向业主承诺一定程度的业绩水平来证明足够的运营能力。通常有双向指标约定，双方认可衡量业绩的标准，同时不能接受时运营方做出补偿。
关于运营预算和支出限制，预算的批准变得非常重要，有些业主还可以因为运营商达不到约定的业绩标准而有权提前终止合同。
另外，保险条款中需要界定哪些保险费用计入运营成本。
4、运营商与业主权限条款
区域性限制和竞争对手条款，这一条是为了降低未来新增竞争供给对酒店的影响，业主可以在管理合同中加入地域限制，以确保某特定品牌在某一段时间内不会在某个范围内再经营其他酒店。同时竞争酒店可以约定具体的四至五家。
需要关注审批权限、银行帐户、业主派驻人员的条款，确保业主方对酒店的运营过程能监督到位。
另外，还有一些细节问题值得注意，例如酒店收入和支出的定义要看清楚包括的内容；一些预提税、代扣代缴税的支付，在谈判时业主应尽量争取更少承担相应税金等；这些细节需要协商好，避免双方团队在运营中发生争执，同时也影响到酒店的经营毛利率。
5、酒店运营区域的界定条款
对于酒店处于综合体项目内的情况，双方在管理合同谈判过程中，通常需要解决以下问题：给酒店的停车位数量、酒店是否有专属停车区域；酒店和其他业态的人流交通动线；酒店专用及共用设备设施，以及相应的物业费用承担方式。以上事项除了协商相关费用，还需要在综合体项目设计阶段就予以考虑，即在整体设计规划时应考虑酒店的实际运营需求。
NorthStar团队从酒店资产管理的视角，可以为业主提供酒店品牌选择以及酒店管理合同谈判服务，为业主争取有利的商务条款，最大限度维护业主的利益。
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