《 主要围绕标准电销流程“抓”、“挖”、“谈”、“要”，告诉电销人员应当做什么以及怎么做。》
第一章 善准备
电销人员在打电话之前要做好准备工作，要明确本次通话的目的和要达成的结果，确定初次接触的方法，初次接触的对象，分析、利用已有的信息，达到成交的目的。
一、为了明确目的和结果，电销人员可以思考以下问题。
1、我为什么要给他打电话
打电话的目的是想跟他签单还是建立关系？是同意我报的费用？
2、他为什么要接我的电话
他会不会直接挂断？如果我们谈了或者约了几次，那不妨站在客户的角度思考一下你对他的价值，想想他为什么会愿意跟你达成共识？
3、我想实现一个怎样的结果?
结果和目的有很大区别，结果是最终的客户承诺，目的是我们自己的主观愿望。
很多电销人员随机应变能力不强，原因就是准备不充分。如果准备充分了，面对机会时自然就可以随机应变。
二、确定初次接触的方法
电销人员接触客户有六种常用方法。第一是打电话，第二是发短信，第三是聊微信，第四是发邮件，第五是发传真，第六是送小礼品。
在电销行业我们用的最多的应该是发短信、聊微信和打电话，都是需要讲究方法的，目的是要传递一种价值观，并借此建立相互之间的信任感。所以无论哪种方式开场白都是尤为重要的，比如：“你好，我是某某介绍 我给您联系的融资经理小兰”，这句话其实是在告诉客户你可以帮他做什么，同时告诉客户我其实是对你有所了解的，并且我对你有一定的价值。
无论是发短信还是聊微信，目的是为了做铺垫并建立信任度。有的时候，直接打电话客户不一定愿意接。所以可以先通过其他途径与客户有所接触，是建立信任的必要环节，我就习惯给意向客户通通发条短信，然后价格微信。
三、确定初次接触的对象
1、三种人
一般情况下我们要去接触三种人，第一种是支持我们的人，这种人可能没有很大的影响力，但他是很重要打的信息来源，通过他可以得到公司内部很多消息；第二种是对现状不满的人，这种人很重要，他是你产品真正的受益方，这种人事采取行动 帮助你，但是他未必是决策者；第三种是决策者。
2、怎么跟决策者沟通
接触决策者之前一定要 慎重，一定要确保见面之后可以一针见血，直奔主题，清楚客户的基本信息，适合做什么产品，最好是准备2-3个方案，给决策者一种专业可靠的印象，这样他才会愿意把这个事情交给你去办。
四、分析并利用已有的信息
我是一个做金融服务业的电销人员，深知一天几百通外呼电话的无聊与毛躁，所以不紧是电销，活动、广告、客户群都是我们不容放过的。有事候多去微信群聊聊，发个红包吸收一下人气，这些都相当于为自己打一次小广告，就会越来越多的人关心你。
对于有意向的客户，我们要注意一下几点。
第一，怼客户的心里需求做分析。有些电销人员不需要深挖客户的基本情况就能进行销售。因为有时候是没有机会去深挖的，它靠的是经验的一种把握和判断。就是要判断这个客户可能的心里需求，比如客户最近才打的征信，开公司的，现在不是很忙，那么说明客户已经很急需要这笔贷款了，现在不忙，说明也可以直接邀约，如果客户担心做不下来白跑一趟，那么最简单的就是征信发过来我给你落实可以了再来，是不是间接性的又加了微信，有多了一种沟通方式了。
第二，分析匹配的目标产品。公司有很多产品，到底哪一个才是最适合目标客户的呢？通过两种方法可以找到匹配点：一种是通过客户现有的信息进行成本最小化的匹配；另一种是通过客户的在乎点进行匹配。
第三，确定你实现目标的销售策略。分析万你匹配的产品之后，接下来就要制定销售策略，是加微信呢还是邀约，一步一步地完成本次销售。这就要从各方面去考虑了，客户是什么工作？休息时间？需求时间？整个过程你们聊得是否相投，这些都是真个沟通过程需要判断的。
最后希望各位小哥哥小姐姐都找大钱
致电销人员一句话：耐得住寂寞，抗得住责骂，压得住浮躁，守得住抱怨——云开见月明。
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