本文来源：市场部调研部与销售部，由中润资本采编部整理发布
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金融行业的核心岗位是销售岗。
最近和市场部新人茶话会聊天，聊到最近的工作情况:
“我找到了最适合我的理想岗位！”
但是在日常咨询一些新人的时候，他们往往对金融销售表现出很大的抵触情绪。
大家对销售似乎都有一些很深的误解和偏见。
众所周知，金融销售是金融行业的核心岗位！
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被多数人误解的销售
机构销售才是金融行业的“万金油”，为什么机构销售“不受大家待见”？
之所以大家不想去做销售，是认为销售：每天自我打鸡血，工作上努力求人，还常常被拒绝，甚至被人讨厌。除此之外，我们拆解了一下大家对销售“误解”的原因，大致有以下几点：
人们之所以不想做销售，是因为他们认为销售:天天打鸡血，努力求人，经常被拒绝甚至讨厌。此外，我们还拆解了大家对销售“误解”的原因。大致有以下几点:
1、做销售招人门槛低，缺乏社会地位。
这可是了不得的一条原因，如今的95后的年轻人跟我们吃苦耐劳的性格完全不同，工作主要是为了开心。
2、销售非常难做，压力一直都很大。
尤其对于应届生而言，往往要资源，或者说颜值很高才有优势。随着你的从业经验增加，指标和压力永远跟随你身后。
3、成长性存疑，觉得缺乏核心技术。
在日常工作中，经常觉得事情很杂，一天过去了感觉并没有什么具体的进步，非常心虚，跳槽也觉得自己没有核心竞争力。
总而言之，在很多人眼中，好像真找不到别的好工作的人，才会去愿意做销售。
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金融机构最核心的部门就是销售
机构销售是金融业的“灵丹妙药”。为什么机构销售「冷门」？
具体到金融行业，金融的概念叫融资，本质上是“资产与资金的对接”。既然金融机构承担了中介的角色，最终无非就是帮着找钱或者找项目，核心还是销售。
所以在一天结束的时候，这些是唯一需要移除的东西:
找钱，帮企业融资，卖打包的“项目”，这是各种卖家的工作；
找项目，通常机构要通过其他方式投钱，卖的是“钱”。我把钱投进去就得盈利，这是各种买家的工作；
不找钱，不找项目，只赚一些服务费，主要卖“服务”和“体力”，比如出研究报告和意见的中介；
如果你同时在寻找资金和项目，你可以双管齐下。你卖的是你自己所谓的“专业管理能力、投资眼光等。”。
你找到了吗？最后，这一切都是为了出售…
之所以会有“你不是业务员”的错觉，是因为金融行业很多细分行业总是过度包装自己的特长，淡化自己在销售上的拼命。
因为专业容易保持优势，而且销售总是面临真正的竞争。
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如何进行销售
销售在去见客户之前，要熟记产品参数。销售和研究员其实是相辅相成的关系，没有一个产品可以脱离销售，也没有一个销售可以脱离产品，销售需要给研究员反馈，客户希望得到什么样的产品。
1、机构客户
金融公司的机构客户可分为公募、保险、资产管理和私募。
私募是指资本管理公司，基金公司，保险公司，资产管理公司是相关的财富管理公司。销售也分两类，一类是公募，一类是私募。
没有什么是绝对的好与坏，而是每个人做到了什么程度。所以以后不管是要私募还是私募，还是要多接触，多了解。
私募基金的内部可以分为投资研究和市场两个部分。顾名思义，投研就是投研的部门，而市场负责销售基金产品，募集资金。公募基金动辄数十亿、数百亿、甚至数千亿的规模主要取决于这两个部门。
金融代销需要在公募基金中把研究员对上市公司的研究推给投研部门，帮助他们选择好的财富增值项目，最终在投资中赚到钱，从而获得公募基金的支持。
2、如何针对这些机构客户进行销售呢？
行业内卖方的研究员要和他们买方的研究员对接，机构销售要帮助卖方的研究员挖掘出买方研究员的需求。也就是买家最近在研究什么公司，需要什么数据，想去什么公司调研，把需求告诉卖家的研究员，以最快的速度响应买家的需求。
私募为什么要研究这家公司？很可能是各路资金已经入场，或者正在等待买入，通常比新上市公司更容易接受。
私募基金每个季度的持仓情况可以在基金的公开信息中查到，所以机构销售了解私募项目的持仓情况是了解投资偏好的最好方式，根据偏好推送相应的卖方研究更容易被接受。
在客户推荐之前，销售一定要帮客户筛选出哪些研究人员有哪些研究成果。前提是销售一定要对客户和自己的调研有足够的了解，建立良好的口碑比送水果蛋糕需要更长的时间。
私募基金的后台和交易部门的人员也要尽可能的互相了解。因为这样可以及时了解公募基金的人事变动，哪些经理离职，哪些研究员有可能升职，你能获得的信息越多，你就能提供更好的针对性服务。
结识交易部门的人也是必要的。这样可以方便日后查询相应的交易量，以及公募基金支付给券商的佣金，保证其服务能够转化为有效收入，这对销售非常重要。
那么，想要成为代理卖家，需要做哪些准备呢？
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想成为机构销售需要哪些准备
那如果想要成为一名合格的机构销售需要准备什么？可以分为两步进行准备。
1、尽可能多的去接触二级市场有关的信息
每天看财经新闻，应该知道一些国内外的重要新闻。只要是相关的，多听，多看，多思考。这些新闻报道出来后，可能与市场上的哪些行业有关，有正面作用还是负面作用，培养经济市场意识。比如可以读经典的《巴菲特致股东的信》来培养感情，也可以多读其他相关书籍。
其次，找一个感兴趣的行业。
去万得、同花顺、东方财富等网站找相关行业的研究报告，然后找一两家上市公司，查看各个券商的报告，分析哪些券商的研究员写的报告好，哪些不好。
尽量总结一些公司推荐的理由，尽量保持在五句话以内，看看能不能给别人说清楚。
2、趁早去找实习机会
找实习的时候，不要局限自己，有个大方向就好。不要只找机构销售，可以尝试买卖双方的实习机会。像前台，中台，甚至后台，有机会都可以尝试一下。
尽量多比较。在做销售实习的同时，你可以观察研究员在做什么，总服务台在做什么，甚至投行和资产管理在做什么。喜欢的话可以看看。
其他位置也一样。如果你是研究员或者综合专柜，你可以看看销售在做什么。
虽然销售可能对学历、专业甚至工作经验的要求相对较低，但对综合素质的要求极高。销量好和销量差往往差距巨大，越往后越是如此。
中润资本
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