前言：原来我们把SaaS当做产品、当做工具来销售，销售后基本就不再关心客户了。但现在要改变这种做法，单纯的产品已经满足不了市场需求，一定要强调产品的落地。因此，我们要把软件当成一种服务持续地输出给用户。SaaS的本质就是服务。
作者 | 王正飞
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
汽配云CEO赵建国算得上是汽配供应链IT方面的一名“老兵”。创办汽配云前，赵建国便已经有了13年汽配供应链IT服务经验。
“我们团队不少骨干原来就是汽配行业出身，对行业的IT认识比较早， 2009年我们用互联网技术重构了原来的系统，把它做成了现在的汽配云。”赵建国在接受《汽车服务世界》专访时说道。
赵建国表示，汽配云是汽配供应链的SaaS系统。
“汽配云是围绕管理、营销和金融三个维度去帮助汽配供应链企业。我们的底层逻辑是先让线下的传统业务用互联网技术放到云端，去重构业务。重构后，他的业务边界能扩张和延展。“
目前，汽配云的营收主要依靠软件使用费，已经有9595个付费用户。“我们去年实现了盈亏平衡，今年我们会实现微盈利。”
除西藏、台湾、香港和澳门外，汽配云目前在中国其他区域都有了自己的样板客户。而他们的用户群中，80%是配件经销商，剩下的20%则是维修企业。“我们针对汽配供应链的产品叫汽配云，而针对修理厂的产品则叫智修宝。”
对于SaaS的理解，赵建国是有别于很多人的。一般人是以卖产品的角度看待SaaS，而赵建国则是秉持着卖服务的视角。
“原来我们把SaaS当做产品、当做工具来销售，销售后基本就不再关心客户了。但现在要改变这种做法，单纯的产品已经满足不了市场需求，一定要强调产品的落地。因此，我们要把软件当成一种服务持续地输出给用户。SaaS的本质就是服务。”
在赵建国的理解中，IT只是SaaS里的小手段而已。
“我们有汽配商学院进入客户帮助他们发现问题，提供解决方案，这不是IT服务范畴，但是我们却在做。因为我们认为做了后，能让客户找到IT的价值，从而提高效率、降低成本，这个目标是可衡量的，这才是SaaS服务，和卖软件是两个完全不同的概念。”
基于“SaaS就是服务”的认知，汽配云目前以库存管理为核心功能，以管理咨询落地为支撑核心，但只要是客户业务中有需求的，汽配云就都会满足他们。
“最终，我希望汽配云能成为汽配行业的IT部门，帮助客户解决他们的IT需求。”
作为一名汽配行业的IT方面的“老兵”，无论是对行业，还是对IT，赵建国都有着足够深刻的见解。《汽车服务世界》有幸和赵建国来了一场对话，一起聊了聊行业，聊了聊SaaS。
一、“汽配行业必须要完成在线化”
《汽车服务世界》：汽配行业为什么需要SaaS？
赵建国：我认为这是两个因素造成的。
一是因为大环境因素。外部的网络环境和云计算环境，变化很大而且很快。原来老的解决方案已经不能适应需求。新的解决方案要做到以月为单位去做迭代，要能做到随机应变，这个必须要依靠SaaS服务，而不能是依靠固定化的软件产品去解决。
二是汽配行业的IT投入。汽配行业中的每个企业都说IT很重要，要把IT做起来。但是现实是，每个企业在IT上的投入是较少的。而少的投入满足不了他们IT的落地和好的表现。而且，汽配企业中，每家的体量一般都不是很大，他们的营业额和利润很难支撑他们持续投入几百万、几千万去做信息系统开发。这导致这个行业的IT技术和其他行业相比是落后的。
因此，我们需要集中投入，由行业的SaaS公司去投入研发，然后每家企业付费使用。虽然每家企业的付费并不多，但用户的体量上去后，费用还是很庞大的，是可以支撑研发的投入和运营的，这样就可以打造出比较完美的SaaS系统。
《汽车服务世界》：对于SaaS系统而言，它的底层支撑是什么？
赵建国：SaaS系统的底层支撑有两个东西，一是信息技术，一是服务。
信息技术包括行业大数据以及软件的功能。但是你有好的数据和功能，往往用户也不会用，不知道如何跟自己的业务结合，因此就需要顾问去落地辅导，甚至要有样板企业供他们参观和学习，这样用户才能意识到原来还可以这么做。
《汽车服务世界》：汽车后市场的在线化，供应链平台是其中的重要力量，在您看来主要是何种原因？
赵建国：汽配行业必须要完成在线化。因为它的产品太复杂，SKU特别多。如果你想把你的SKU很清楚地告诉客户，如果你不是在线，而是用传统的方式告诉客户，你很难图文并茂地告诉客户你的产品是什么样的，沟通效率低，互动成本高。
但是在线化就不会有这种问题，而且能显著提高效率，并且不受时间和空间的限制。
《汽车服务世界》：配件经销商最看重SaaS带给他们的哪部分功能？
赵建国：如果把SaaS看成产品，经销商无非希望SaaS帮助他们做好内部的管理精细化，提升效率。另外，他们就是希望IT能帮他们实现业务增长，这是经销商老板渴望的。
二、“SaaS其实也可以是一门大生意”
《汽车服务世界》：您是否认同SaaS的盈利能力具有局限性？
赵建国：这要看你的心有多大。当你把它当成一门生意看待时，它其实是一门好生意。但是你要把它类比成阿里这样的大平台的话，这个生意显然是小了些。
但是这个生意其实也可以做得很大。
SaaS是个服务，而不是个产品。如果我们把SaaS看成帮助客户提升效率、优化人员的话，比如使用SaaS后，我们能帮用户节省五个人员成本，而他用SaaS只需花费相当于一个人的工资，这是一个划算的生意。
而中国现在的汽配经销商有四十多万，每家以五万块的成本使用SaaS，这就是一个两百亿的市场。
而且，我们的成本主要是人力资源成本，而技术创新所带来的效率提升是可以无限大的，它的边界成本可以很低。
《汽车服务世界》：对于SaaS来说，落地服务能力是不是成功的关键因素？
赵建国：没错。你的价值就是你的服务，你的服务价值有没有体现出来是很关键的，服务价格也是用户买单的理由。
汽配云在服务落地上，是根据客户的不同阶段去匹配我们的不同服务。
服务上，我们分成三个维度：
一是从管理工具的角度入手，我们把软件做到“逻辑严谨、功能强大、操作便利”，同时配合本地化的服务团队去帮助客户落地；
二是从营销的角度入手，互联网技术最大的作用是帮助用户去传播和连接，然后创造新的业务协同，去提高效率。所以我们通过大数据去挖掘你的目标客户，通过互联网技术连接你的上下游，从而给你带来业绩增长；
三是金融的角度，其实就是对接资源。我们能和银行完成供应链金融的技术对接，直接让你的订单变成贷款的凭证，提高你的投资回报率。
《汽车服务世界》：您如何看待SaaS的导流和赋能？
赵建国：如果你把SaaS定位成解决业务增长，那么它的主要功能就是帮别人导流。但我们不是，我们的定位是内部精细化管理。定位不同，产品的差别也就较大。
我们认为，汽配行业是“服务 产品”的行业。当你服务不好客户时，客户是会失去的。所以我们提倡精细化管理，就是希望把服务做好。
汽配市场又是刚性而没有弹性的市场。如果你的车坏了一条轮胎，你就必须要把这个轮胎换掉，这是刚性；为什么说没有弹性，就是说你只坏了一条轮胎，你可能换四条轮胎吗？所以说可营销的空间很小。
这个行业靠刺激需求是刺激不起来的，只能从别人碗里抢食，既然你创造不了需求，你能导谁的流？你其实是把别人的客户导过来，所以这是伪命题。
三、“我们的核心是库存管理”
《汽车服务世界》：汽配云在早期市场推广过程中，遇到过哪些困难？
赵建国：2014年我们把汽配云推广给客户时，遇到的最大问题是他们对数据安全性的担心。他们不信任，担心我们拿着他的数据去做不利于他的事情。
但是到了2017年底、2018年初，这个问题突然变得没那么尖锐。很多人会问我们这是不是SaaS，是SaaS的话我就要用，因为SaaS就是未来，而对数据安全没以前那么担心。
为什么担心少了？
一方面是我们的策略，我们一开始做的就是大客户，我们有很多成功的大客户案例，他们相当于样板企业，是我们的一个说服点。
另外，2017年有很多媒体和企业站出来说SaaS是未来，这样让大家在观念上有个认知就是，SaaS是代表着未来的，是先进的。
《汽车服务世界》：汽配云对配件经销商的作用主要体现在哪些方面？
赵建国：我们的核心是库存管理，一般选择我们的经销商的主要出发点就是把他的库存管理清楚。在这点上我们是很强的，因为我们有自己的条码技术。
而我们在帮助客户解决了库存管理后，客户业务一般都能得到快速增长。原来我们的一个客户，他的营业额能做到三千多万，他很大的一个困难是他的库存不准，导致他发货难，缺货严重，对人才也很依赖。
原来他的库存管理方法比较落后，他的一个仓库人员要把货快速发准，一般需要三年的培养周期。因为我们有条码技术，他的一个新员工只要经过十五分钟培训，就能从仓库中准确发货。他的库存管理变得非常简单轻松。
他原来只有8000的SKU，因为库存管理变得简单，SKU变得容易扩充，他现在的SKU已经达到六万，扩充后他现在的业务能做到一点五亿。这是很明显的变化，这也是我们能得到客户认可的重要原因。
《汽车服务世界》：汽配云在产品和业务上有哪些计划？
赵建国：业务上，我们希望能有更多的供应链企业使用我们的产品，在线上实现业务重构。
产品上，我们在积极接触资本，希望能再拿一笔钱，把我们线下的服务团队完善起来。我们希望在客户有需求时，一个电话就能有我们的服务人员上门，目前我们能做到上门的只有十几个城市。
另外，我们在上海成立了大数据团队，我们希望通过数据智能帮助客户去做一些决策的事情，提高他们的业务收入。
而且，我们将继续完善供应链金融服务，让更多的银行接入到我们的体系中，为我们的经销商提供资金服务。
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