应收账款的回收，在整个企业资金的流转过程中占有重要的地位，会直接影响企业的经营性现金流量，导致所有企业对于应收账款的催收都很重视。但应收账款的管理，是否只局限于账款催收这个环节？答案显然的否定的，应收账款的管理，实际是贯穿于整个销售过程中的，需要在事前、事中、事后进行不同的控制，来使整个销售环节顺畅，降低账款回收的风险，保证企业的经营性现金流量。企业的整个销售流程可以简单划分为以下几个环节：
在不同的环节，从财务应该发挥不同的控制作用，来保证整个环节的顺利进行。
01
事前控制：在合同签署之前，需要做什么？
- 客户分级管理
首先我们可以依据客户的规模、合作的期限、累计合作的金额、前期合同的账期以及实际的回款情况，将客户分为不同的等级，并且给与不同等级的客户以不同的账期。
例如一些重要客户，合作量大并且合作期限长，此类客户对于企业具有重要的战略意义，在行业竞争激烈的情况下，为了保证此类客户的留存，通常会给与较为宽松的账期。而对于一些中小型客户，应收账款回收的风险较高，所以通常给与的账期较短，甚至如果有谈判的余地，可以考虑收取一定比例的预付款。将客户进行分类管理，可以更加了解客户的情况，对于应收账款的风险有一个整体的把握，客户级别也可以在业务部门签署合同时给与一定的指导。
- 合同相关条款的审核
财务部需要介入到合同审批的环节中，对于合同中相关的收款条款进行审核，这一步是非常必要的。将财务介入的环节前置，可以很大程度上避免财务风险，财务在这一步可以依据客户分级对合同的账期是否合理进行判断，并且提示相关的风险，采取相关的补救措施，最大程度上降低企业可能发生的风险和损失。另外可以考虑在合同中明确一些相关的节点，例如明确在提供服务后X日出具账单，客户需要在拿到账单后X日确认，确认后X日开具发票，收到发票后X日回款，这样可以避免后续与客户在回款上产生的一些纠纷。
02
事中控制：销售过程中，财务可以做什么？
上面我们提到了将一些销售节点明确标准，如果有了明确的标准，我们就可以筛选超出标准范围的流程，重点进行跟踪，这样可以提前发现可能存在账款回收风险的项目。
财务需要跟踪销售流程，来把握项目进度情况，对于项目进度滞后或是长期滞留在某一环节的项目，及时了解具体原因，快速协调解决，同时提示相关部门加以重视。但上述问题的一个难点是怎样记录目前各项目进行到哪一个销售节点。比较理想的方法是使用系统进行控制，很多公司会采用CRM、OA系统进行销售环节的各项审批，利用系统导出相关数据可以进行快捷的筛选。部分小企业没有相关系统，但本身业务量也并不大，可以考虑采用EXCEL表格进行记录，同样可以快捷筛选。
03
事后控制：能做的不只有催款一件事
销售环节进行到最后，需要做的就是应收账款的回收工作。但应收账款的催收是否是财务部的工作范围？
- 明确各部门在应收账款管理过程中的职责
一般情况下，应收账款管理涉及的部门包含客服部、商务部（销售部）、法务部、财务部，每个部门需要承担不同的职责：
由上表中可以看出，应收账款的管理不只是财务部的工作，承担主要责任的是销售部门，财务部和法务部主要起到协助和提示的作用。明确每个部门需要承担的责任，有利于各部门开展工作，可以更好的发挥协同作用，避免责任推诿。
- 定期的应收账款分析
财务部对于应收账款，至少要每个月出具一份相关的报告，对应收账款进行账龄分析，标注目前每个项目的应收账款回收进度，对于一些存在回收风险的欠款，例如长期（超过一年以上）、超期（超出合同约定回款期限）、坏账（有明确的证据证明客户无能力付款或是恶意欠款）的，有必要单独整理，召集相关部门开会讨论解决方案，确定是否需要进入法律程序。
- 绩效考核的辅助作用
在绩效考核的指标中，可以考虑加入DSO（应收账款周转天数）、回款率等相关指标，对于长期、超期或是形成坏账的应收账款，可以考虑让对应的销售人员承担一定的责任，扣减相应的指标分数等，引起大家对于应收账款催收工作的重视。
应收账款的管理，并不仅仅是财务部门的工作，而是需要销售流程中所有部门进行协作，也不仅仅是在提供服务并且开票完成后才开展的工作，相关控制需要贯穿于整个销售流程中，这样才可以最大程度上的降低企业风险。
结束后的碎碎念：在之前的工作中，应收账款的管理占了很重要的一部分，应收账款直接影响企业的现金流，尤其对于中小企业来说，现金流比利润更重要，应收账款管理应该加以重视，最好是形成相关的管理制度，让流程和管理有所依据。
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